Πωλητές και απαιτούμενη εξειδίκευση

By | 9 Ιανουαρίου 2016
Πωλητές και απαιτούμενη εξειδίκευση

Θα εξηγήσω γιατί οι πωλητές καταστημάτων στο άτμισμα ηλεκτρονικού τσιγάρου πρέπει να έχουν προσόντα με απαιτούμενη εξειδίκευση.

Σίγουρα θα γνωρίζετε, ότι οι πωλήσεις καπνικών ειδών χρειάζεται πολλή μικρή τεχνογνωσία, έγκειται μόνο στην διαθεσιμότητα του προϊόντος στο φυσικό τους κατάστημα, να είναι έτοιμο προς πώληση, έρχεται ο πελάτης αγοράζει ένα πακέτο τσιγάρα και φεύγει (μέχρι εδώ ωραία). Στην ελλάδα έχουμε δεκάδες χιλιάδες περίπτερα, όπου ένας πελάτης μπορεί  να προμηθευτεί την αγαπημένη του μάρκα δίχως ιδιαίτερες απαιτήσεις.

Τεχνογνωσία στο ηλεκτρονικό τσιγάρο.

Εδώ οι καταστάσεις αλλάζουν, επειδή το ηλεκτρονικό τσιγάρο προσομοιάζει αρκετά το κάπνισμα,  οι άνθρωποι εσφαλμένα συγχέουν ανόμοια πράγματα, πιστεύοντας πως θα μπουν θα αγοράσουν το προϊόν και θα φύγουν, χωρίς να ζητήσουν κάποιες ενδεικτικές πληροφορίες από τους υπευθύνους, ώστε να γνωρίζουν επακριβώς για ποιο σκοπό προορίζεται.

Από την πλευρά του καταστήματος καταλαβαίνω πως όταν υπάρχει αρκετός κόσμος στον χώρο τους, δεν μπορούν να διαθέσουν 20 λεπτά ανά άτομο για αναλυτικές πληροφορίες, δυστυχώς το κλειδί της επιτυχίας αποτελεί μέρος η ξενάγηση στο αντικείμενο, με εμβάθυνση γνώσεων.

Στη γλώσσα του μάρκετινγκ λένε την εξής φράση: πόσο θα μου κοστίσει ο πελάτης και τι κέρδος θα έχω εγώ από αυτόν (Ένα το κρατούμενο). Υπάρχει πρόβλημα στις πωλήσεις στα περισσότερα διαδικτυακά e-shops, διότι ο κάθε τυχάρπαστος έχει ανοίξει το δικό του (εξάλλου σιγά το κόστος), ενώ στο φυσικό χώρο σκοτώνει μύγες, στο ίντερνετ ακούει και κανένα τραγουδάκι στο youtube να πάνε κάτω τα φαρμάκια.

Συνοψίζοντας, δεν αναρωτήθηκε τι πρέπει να κάνει για να ικανοποιήσει τους πελάτες, ούτως ώστε  να επανέλθουν, δεν εννοώ ότι τους βλέπει σαν αρπαχτή, αλλά δεν εστιάζει κιόλας. Φεύγοντας ο αγοραστής αν τον κερδίσεις, πιθανόν να μη στεναχωρηθεί για το ένα ευρώ παραπάνω που θα πληρώσει, διότι θα σε έχει εμπιστευτεί και θα του προσφέρεις παραπάνω υλικό και γνώση. όντας βέβαιος πως δεν θα τον απογοητεύσεις.

Τι πάει στραβά;

Θα κάνουμε μερικούς υπολογισμούς, έχουμε έναν υπάλληλο στο τηλεφωνικό κέντρο και περιμένουν 15 υποψήφιοι αγοραστές, βάζουμε ένα ηχητικό μήνυμα στην αναμονή που λέει συγνώμη για την καθυστέρηση, όλοι οι υπάλληλοι είναι απασχολημένοι, είστε σε σειρά προτεραιότητας, από τους 15 οι τρεις πιθανόν να αφήσουν μεγαλύτερο χρηματικό ποσό, ούτως ώστε να καλύψουν τις ζημιές που είχαμε μεσοβδόμαδα.

Εσύ σαν αφεντικό περιμένεις από τον υπάλληλο να ανταπεξέλθει σε αυτόν τον υπέρογκο φόρτο, γιατί ακριβά σου κοστίζει με τα ένσημα μαζί, άλλωστε και οι πελάτες τι νομίζουν θα βρουν αλλού καλύτερα; Αυτό μόλις που σας περιέγραψα είναι το λάθος σενάριο, απλά αναρωτηθείτε.

Προσδιορισμός στόχων.

Μία υγιής επιχείρηση όταν έχει στοχευμένο κοινό να απευθυνθεί, με εξαιρετικές απαιτήσεις, είναι αναγκαίο ο προσδιορισμός στόχων, σκεφτόμαστε ειλικρινά το e-shop μου είναι άξιο να το επισκεφθεί κανείς για αγορά; Εγώ αν ήθελα να ψωνίσω, μέσα σε αυτή την πληθώρα που υπάρχει παγκοσμίως, θα επέλεγα το δικό μου;

Έχω το κατάλληλο καταρτισμένο προσωπικό που θα λύσει οποιαδήποτε απορία; γεννιούνται χιλιάδες ερωτήματα, βεβαιότατα θα είχαμε σίγουρη απάντηση και εύκολη λύση. Η αγορά δεν χρωστάει τίποτα σε κανέναν, χωρίς να παλέψεις να δικαιωθείς, αυτά συμβαίνουν στο χόλιγουντ και στα λαχεία. Εδώ κολλάει μία ωραία παροιμία, όποιος πρόλαβε τον κύριο είδε.

Αν όμως υποθέσουμε οτι πληροίς τις προϋποθέσεις, δεν υπάρχει περίπτωση να μην βεβαιωθείς σε βάθος χρόνου, εφόσον έχεις στρατηγικό πλάνο σε ορίζοντα πενταετίας, έχοντας σχεδιάσει και την παραμικρή λεπτομέρεια σε τυχόν αναποδιές.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *